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Tagebuch eines Verhandlers 6 – Der Raum
Der Besprechungsraum. Unendliche Weiten.
Tagebuch eines Verhandlers 5 – Die Pause
Es gibt Momente in einer Verhandlung, in denen man nicht mehr weiterkommt.
Tagebuch eines Verhandlers 4 – Das Schweigen
Ich habe neulich in einem Kommentar bei Dr. Alexandra Philipp angerissen, dass ich früher Stille nicht aushielt.
Tagebuch eines Verhandlers 3 – Der Gelb-Anteil
wir saßen uns daas dritte Mal gegenüber. Zwei Runden hitner uns. Beide sachlich.
Tagebuch eines Verhandlers 2 – Die Baseline
Es war ein ganz normales Lieferantengespräch
Tagebuch eines Verhandlers 1 - Das Wörterbuch
Ich habe noch nie eine Verhandlung über Zahlen erlebt.
Verhandlung, die. (Substantiv, weiblich)
KI wird Verhandlungen verändern. Aber nicht so, wie viele denken.
Ich erlebe es gerade in meiner Arbeit: Immer mehr Einkaufsteams nutzen KI für Marktpreisanalysen, Spend-Transparenz, Lieferantenbewertungen, automatisierte Ausschreibungen.
„Verhandeln? Das macht doch der Einkauf.”
Diesen Satz höre ich regelmäßig. Von Geschäftsführern. Von Fachabteilungsleitern. Von Menschen, die täglich verhandeln – ohne es zu wissen.
Und ich sage dann immer: Stimmt. Der Einkauf verhandelt.
Letzte Woche hatte ich ein Gespräch mit einem Gründer, das mich nicht losgelassen hat.
Sein Startup, starkes Produkt, echter Pain Point, überzeugende Unit Economics – steckt seit Monaten im Enterprise-Prozess fest. Kein klares Nein. Kein klares Ja. Einfach… nichts bewegt sich.
Als ich fragte, wann der Einkauf eingebunden wurde, kam die Antwort die ich erwartet hatte:
Verhandlungen werden häufig wie ein technischer Prozess behandelt: Zahlen, Argumente, Angebote, Forderungen.
Gleichzeitig wird ich in der Praxis oft vergessen, dass Verhandlungen immer auch etwas mit Menschen zu tun haben – mit Haltung, Persönlichkeit und dem Zusammenspiel verschiedener Interessen.
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