Posts und Neuigkeiten

Tagebuch eines Verhandlers 3 – Der Gelb-Anteil
Wir saßen uns zum dritten Mal gegenüber. Zwei Runden hinter uns. Beide sachlich

Tagebuch eines Verhandlers 2 – Die Baseline

Es war ein ganz normales Lieferantengespräch.

Tagebuch eines Verhandlers 1 - Das Wörterbuch

Ich habe noch nie eine Verhandlung über Zahlen erlebt.

Verhandlung, die. (Substantiv, weiblich)

KI wird Verhandlungen verändern. Aber nicht so, wie viele denken.

Ich erlebe es gerade in meiner Arbeit: Immer mehr Einkaufsteams nutzen KI für Marktpreisanalysen, Spend-Transparenz, Lieferantenbewertungen, automatisierte Ausschreibungen. 

„Verhandeln? Das macht doch der Einkauf.”

Diesen Satz höre ich regelmäßig. Von Geschäftsführern. Von Fachabteilungsleitern. Von Menschen, die täglich verhandeln – ohne es zu wissen.

Und ich sage dann immer: Stimmt. Der Einkauf verhandelt.

Letzte Woche hatte ich ein Gespräch mit einem Gründer, das mich nicht losgelassen hat.

Sein Startup, starkes Produkt, echter Pain Point, überzeugende Unit Economics – steckt seit Monaten im Enterprise-Prozess fest. Kein klares Nein. Kein klares Ja. Einfach… nichts bewegt sich.

Als ich fragte, wann der Einkauf eingebunden wurde, kam die Antwort die ich erwartet hatte:

5 Verhandlungsfehler, die Unternehmen teuer kommen – und ein Punkt, über den intern selten jemand spricht:

Verhandlungen werden häufig wie ein technischer Prozess behandelt: Zahlen, Argumente, Angebote, Forderungen.
Gleichzeitig wird ich in der Praxis oft vergessen, dass Verhandlungen immer auch etwas mit Menschen zu tun haben – mit Haltung, Persönlichkeit und dem Zusammenspiel verschiedener Interessen.